« L'ESN prend la moitié » est une phrase qu'on entend souvent, rarement chiffrée. Regardons la mécanique réelle.

Comment se décompose un tarif de prestation

Sur une mission facturée 700 € par jour au client final, la répartition typique en France :

  • Rémunération du consultant (salaire chargé ou tarif de sous-traitance) : 55 à 70 %
  • Coûts de structure : recrutement, commerce, gestion administrative, encadrement, locaux, outils : 15 à 25 %
  • Risque porté : intercontrat, impayés, garantie de résultat, congés et maladie du salarié : 5 à 10 %
  • Marge nette : 3 à 10 % selon les acteurs et les années

La marge brute affichée — l'écart entre ce que paie le client et ce que coûte le consultant — n'est donc pas du profit. La marge nette d'une ESN française se situe généralement entre 3 et 8 %, un niveau modeste pour un secteur réputé lucratif.

Ce que l'ESN apporte réellement

  • L'accès au client : référencement chez les grands comptes, contrats-cadres, relations commerciales entretenues sur des années. Un indépendant seul n'entre pas dans un panel fournisseur.
  • La sécurisation : contrat, assurance, garantie de bonne fin, remplacement en cas de défaillance.
  • Le portage du risque : c'est l'ESN qui paie le consultant salarié même en intercontrat, et qui encaisse le risque d'impayé.
  • L'accompagnement : montée en compétence, formation, suivi de carrière — dans les structures qui le font sérieusement.

Marge saine vs marge opaque

Le problème n'est presque jamais le niveau de la marge. C'est son opacité.

Une marge saine se reconnaît à trois signes :

  1. Le consultant sait qu'il y a une marge et connaît son ordre de grandeur.
  2. Elle est stable dans le temps et ne se réajuste pas unilatéralement au renouvellement.
  3. Elle est justifiée par des apports identifiables, pas seulement par la détention d'un contact.

À l'inverse, quand un intermédiaire refuse catégoriquement d'indiquer le tarif client, capte 40 % sur une mise en relation ponctuelle et interdit tout contact direct, la valeur ajoutée n'est plus proportionnelle au prélèvement.

Le cas de la sous-traitance entre ESN

Lorsqu'une mission passe par deux, voire trois intermédiaires — ESN titulaire du marché, ESN sous-traitante, puis indépendant — chaque niveau ajoute 10 à 20 %. Le consultant peut alors percevoir moins de la moitié du tarif client final. Ce n'est pas illégal, mais c'est un signal : plus la chaîne est longue, plus la valeur ajoutée par intermédiaire diminue.

La bonne question à poser n'est pas « combien prenez-vous ? » sur un ton d'accusation, mais : « combien d'acteurs y a-t-il entre moi et le client final, et qu'apporte chacun ? ». Une réponse claire est un bon indicateur de sérieux.

Vers plus de transparence

Le marché évolue : commissions annoncées à l'avance, plafonnées, parfois affichées dans l'outil de mise en relation. Les consultants comparent, les mauvaises pratiques se voient. Pour un intermédiaire, jouer la transparence n'est plus un handicap concurrentiel — c'est devenu un argument de recrutement.